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Der Blogbeitrag diskutiert die wichtigsten Herausforderungen und gibt Ihnen Tipps an die Hand, um erfolgreich auf Amazon zu verkaufen.
Auf Amazon tummeln sich Millionen von Verkäufern, die um die Aufmerksamkeit der Kunden konkurrieren. Um sich von der breiten Masse abzuheben und gegen diese Konkurrenz durchzusetzen, gilt es, die Plattform bestmöglich zu verstehen. In diesem Blogbeitrag diskutieren wir die größten Herausforderungen auf Amazon, die Verkäufer bewältigen müssen, um die E-Commerce-Plattform erfolgreich zu nutzen – damit Sie der Konkurrenz einen Schritt voraus sind.
Der hohe Wettbewerb führt oft zu niedrigen Preisen, die Verkäufer in Preisdruck geraten lassen. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Sie Ihre Preise stets im Auge behalten. Wenn Sie als Verkäufer nicht auf die Preisgestaltung achten, riskieren Sie, dass Ihre Produkte auf den hinteren Plätzen der Suchergebnisse landen und somit von potenziellen Kunden nicht gesehen werden.
Darüber hinaus kann der Preisdruck zu einer geringeren Gewinnmarge führen und in einigen Fällen sogar dazu, dass Sie Ihre Produkte unter Wert verkaufen müssen, um mit der Konkurrenz mithalten zu können. Eine unzureichende Gewinnmarge kann zu finanziellen Schwierigkeiten und letztendlich sogar zum Scheitern Ihres Geschäfts führen. Es ist daher unerlässlich, dass Verkäufer auf Amazon ihre Preise regelmäßig überprüfen und strategisch anpassen. Hierzu ist es wichtig, die Preise der Konkurrenz zu beobachten und auf Trends in der Branche zu achten.
Eine weitere Möglichkeit, wettbewerbsfähig zu bleiben, ist, einzigartige Produkte oder Marken anzubieten, die sich von der Konkurrenz abheben und dadurch auch höhere Preise rechtfertigen können. Als Verkäufer sollten Sie auch in Betracht ziehen, verschiedene Preisstrategien wie dynamisches Pricing oder A/B-Testing zu nutzen, um Ihre Produkte optimal zu positionieren und den Umsatz zu steigern. Es ist jedoch wichtig, darauf zu achten, dass Ihre Preisgestaltung nicht nur auf kurzfristige Erfolge abzielt, sondern langfristige Wachstumsziele berücksichtigt.
Amazon berechnet Verkäufern verschiedene Gebühren für die Nutzung der Plattform, wie zum Beispiel Verkaufsgebühren, Lagergebühren oder Rücksendegebühren. Die Gebühren, die Amazon von den Verkäufern verlangt, können je nach Kategorie und Verkaufspreis sehr unterschiedlich sein. Einige Kategorien wie z. B. Elektronik oder Kleidung haben höhere Gebühren als andere Kategorien wie Bücher oder Haushaltswaren. Darüber hinaus berechnet Amazon auch Verkaufsprovisionen, die von Verkäufern zu zahlen sind. Diese Verkaufsprovisionen variieren je nach Kategorie und reichen von 6% bis zu 45% des Verkaufspreises.
Während einige dieser Gebühren offensichtlich sind und im Voraus angegeben werden, sind andere Gebühren versteckt oder auf den Abrechnungen schwer nachzuvollziehen. Amazon-Seller müssen daher ihre Ausgaben sorgfältig überwachen. Ein Beispiel für eine versteckte Gebühr auf Amazon ist die Long-Term Storage-Gebühr, die fällig wird, wenn ein Produkt länger als sechs Monate im Amazon-Lager bleibt. Diese Gebühr kann hoch sein und Verkäufer sollten sicherstellen, dass sie ihre Lagerbestände regelmäßig überprüfen und verwalten, um diese Gebühr zu vermeiden.
Es ist wichtig, diese Gebühren und Verkaufsprovisionen in die Preisstrategie einzubeziehen, um sicherzustellen, dass die Gewinnspannen ausreichend sind. Eine zu niedrige Preisgestaltung kann zu geringen Gewinnen führen oder sogar dazu, dass ein Verkäufer auf Amazon Verluste macht. Eine zu hohe Preisgestaltung kann jedoch zur Folge haben, dass ein Verkäufer nicht wettbewerbsfähig ist und weniger Verkäufe erzielt.
Durch die Vielzahl an Konkurrenten haben Sie nur wenig Zeit, die potenziellen Kunden von Ihrem Produkt zu überzeugen. Daher gilt: Der erste Eindruck zählt! Die Produktbeschreibung sollte präzise, detailliert und ansprechend formuliert sein, um Interesse zu wecken und den Kunden vom Kauf zu überzeugen.
Auch hochwertiger visueller Content wie Produktbilder und Videos tragen signifikant zur Kaufentscheidung bei. Insbesondere im Online-Handel, wo eine haptische Wahrnehmung des Produktes vor dem Kauf nicht stattfindet, sind Bilder und Videos die Schnittstellen zum Verbraucher. Sie übertragen Botschaften, die bloße Texte nicht vermitteln. Es ist vorteilhaft, Ihre Produkte mit professionellem Content auszustatten, der die Identität Ihrer Marke einfängt. Daher sollte auch von den erweiterten Amazon Content Optionen A+ Content sowie dem Brand Store Gebrauch gemacht werden. Beide bestehen aus Text- und Bild-Modulen, durch die sich das eigene Branding innerhalb des sonst einheitlichen Amazon Interfaces verstärken lässt.
Bevor sich ein Kunde für Ihr Produkt entscheiden kann, muss es zunächst in der Fülle der Angebote gefunden werden. Entscheidend für die Sichtbarkeit von Produkten auf Amazon ist das Ranking innerhalb der Suchergebnisse. Der Amazon-Suchalgorithmus (A10) bestimmt das Ranking von Produkten anhand verschiedener Kriterien wie relevante Keywords, Klickrate, Verkaufszahlen und Kundenbewertungen. Um das Ranking zu verbessern, müssen Verkäufer eine umfassende Keyword-Recherche durchführen und ihre Produkte auf die relevantesten Suchbegriffe optimieren. Eine gezielte Optimierung des Listings ist hierfür unabdingbar. Auch bei diesem Thema lohnt es sich, auf dem Laufenden zu bleiben. Schließlich ändert Amazon regelmäßig seinen Suchalgorithmus und die relevanten Ranking-Kriterien, was sich negativ auf die Sichtbarkeit der Produktlistings auswirken kann, wenn nicht die neuesten Anpassungen vorgenommen werden.
Eine weitere Möglichkeit, die Sichtbarkeit der Produkte zu erhöhen, ist, diese mit Werbekampagnen zu bewerben. Amazon bietet verschiedene Werbeoptionen an, darunter Sponsored Products, Sponsored Brands und Sponsored Display Ads, mit denen sich Ihre Produkte prominent in den Suchergebnissen oder auf den Produktseiten von Konkurrenten platzieren lassen.
Um von diesen Platzierungen maximal zu profitieren, gilt es, die Werbekampagnen sorgfältig zu planen und zu überwachen, um Ihre Zielgruppe effektiv zu erreichen und Ihr Budget optimal zu nutzen. Eine falsche Zielgruppenausrichtung oder mangelnde Überwachung der Werbekampagnen kann zu einer Verschwendung von Werbebudget und einem geringen ROI führen. Es ist daher empfehlenswert, die Performance der Werbekampagnen regelmäßig zu überprüfen und anzupassen, um sicherzustellen, dass sie effektiv sind und die gewünschten Ergebnisse erzielen.
Kundenbewertungen auf Amazon sind ein entscheidender Faktor, um Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen und den Verkaufserfolg zu steigern. Positive Bewertungen können helfen, das Ranking eines Produkts auf Amazon zu verbessern, was zu mehr Sichtbarkeit und einem höheren Umsatz führen kann. Je mehr positive Bewertungen generiert wurden, desto mehr Vertrauen bringen auch Neukunden den Produkten entgegen. Auf der anderen Seite beeinträchtigen negative Bewertungen das Vertrauen der Kunden und gefährden den Verkaufserfolg.
Es ist daher von entscheidender Bedeutung, ein qualitativ hochwertiges Produkt anzubieten und eine positive Beziehung zu den Kunden zu führen. Dies lässt sich beispielsweise dadurch erreichen, indem man sich um die Bedürfnisse und Anliegen der Kunden kümmert, schnelle und freundliche Antworten auf Fragen oder Probleme gibt und sicherstellt, dass alle Bestellungen pünktlich und in einwandfreiem Zustand geliefert werden. So ist ein kontinuierliches Ziel eines jeden Amazon Verkäufers, mehr positive Bewertungen zu generieren.
Die Wahl zwischen Vendor Central, Seller Central oder einer Hybrid-Strategie stellt für Unternehmen oftmals eine schwierige Entscheidung dar. Jede Option hat ihre Vor- und Nachteile. Daher ist es besonders wichtig, beides abzuwägen, um das Setting zu wählen, das die Bedürfnisse Ihres Unternehmens am besten erfüllt.
Im Vendor Central kauft Amazon als B2B-Händler direkt von den Herstellern und verkauft die Produkte dann selbst auf der Handelsplattform. Durch die Teilnahme am Vendor-Programm erlangen Händler eine höhere Sichtbarkeit und die globale Verwaltung der Logistik. Somit hat ein Hersteller weniger Aufwand, aber auch weniger Kontrolle über die Preisgestaltung sowie das Lagerbestands- und Qualitätsmanagement.
Im Seller Central verkaufen Händler und Hersteller ihre Ware direkt an Kunden. Hier können die Produkte entweder über FBM (Fulfilled by Merchant) oder FBA (Fulfilled by Amazon) angeboten werden. Die Art der verkauften Produkte ist hier ein wichtiger Indikator. Wenn es sich um kleine, leichte Artikel mit schnellem Absatz handelt, ist Amazon FBA oft die beste Wahl. Für große Artikel mit langsamem Absatz kann sich dagegen das Amazon FBM-Programm empfehlen, um hohe Gebühren zu vermeiden. Auch der Aufwand, der mit der Auftragsabwicklung einhergeht, sollte berücksichtigt werden. Bei Amazon FBA werden Kommissionierung, Verpackung, Versand und Retouren von Amazon übernommen, was insbesondere für neue Verkäufer die Gelegenheit bietet, sich stärker auf das Unternehmenswachstum zu konzentrieren. Wenn Sie jedoch bereits über ein eigenes Vertriebssystem und Lager verfügen, kann Amazon FBM mehr Vorteile für Sie bieten. Hier haben Sie die volle Kontrolle über die Auftragsabwicklung und können Ihre eigenen Prozesse und Systeme nutzen, um Ihre Produkte effektiv zu verkaufen.
Insgesamt bietet der Seller Central mehr Spielraum bei den Preisen sowie der Bestandskontrolle. Jedoch erfordert sie auch das Aufbauen operativer Prozesse, das eine gewisse Expertise voraussetzt. Sind alle Prozesse etabliert, ist der Seller Central oft profitabler, da weniger Umsatzanteil an Amazon abgegeben wird.
Eine Hybrid-Strategie, die eine Kombination aus Vendor Central und Seller Central nutzt, kann ebenfalls eine gute Wahl sein. Sie kann insbesondere für Unternehmen mit einem breiten Produktportfolio attraktiv sein. Indem Produkte, die über den Vendor Central nicht von Amazon bestellt wurden, über den Seller Central angeboten werden, können Unternehmen flexibler „Out of Stock”-Perioden überbrücken. Allerdings erfordert die Hybrid-Strategie einen höheren Arbeitsaufwand und eine sorgfältige Überwachung des Bestands.
Letztlich ist es wichtig, dass Sie das richtige Setting für die Bedürfnisse und Ziele Ihres Unternehmens wählen, um den Erfolg auf Amazon zu maximieren.
Amazon verfügt über eine großzügige Umtausch-Politik, die es Kunden leicht macht, Produkte zurückzusenden. Verkäufer müssen sich auf Rücksendungen einstellen und einen Prozess entwickeln, wie sie mit ihnen umgehen. Dieser Punkt betrifft vor allem FBM-Verkäufer, da diese die Rücksendungen selbst abwickeln und somit für eine schnelle, reibungslose Umsetzung sorgen müssen.
Bei Produkten, die über den Vendor Central oder FBA angeboten werden, übernimmt Amazon den Umtauschprozess. Doch auch hier ist Vorsicht geboten: Zu hohe Rücksendequoten können im Vendor Central dazu führen, dass Amazon Ihr Produkt nicht mehr bestellt. Bei einem FBA-Angebot ist die Sperrung des Produktlistings eine mögliche Folge, die sich dann nur mit großen Mühen und Zeitaufwand wieder beheben lässt.
Um Missverständnisse zu vermeiden und Rücksendungen zu reduzieren, sollten Produktbeschreibungen klar und detailliert formuliert werden. Auch die Qualität der Produkte spielt hier wieder eine Rolle: Wenn ein Produkt qualitativ hochwertig ist und den Kundenanforderungen entspricht, ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass es zu einem Umtausch kommt.
Die Planung des Inventars gestaltet sich als besonders herausfordernd, da es schwierig ist, zukünftige Nachfrage- und Markttrends genau vorauszusagen. Dennoch müssen Verkäufer sicherstellen, dass sie die richtigen Produkte in ausreichender Menge auf Lager haben, um die Nachfrage zu befriedigen. Eine falsche Bestandsplanung kann zur Folge haben, dass nicht genug Produkte auf Lager sind und ein Listing „Out of Stock” läuft. In diesem Fall geht den Verkäufern nicht nur der unmittelbare Umsatz flöten, sondern das Listing büßt deutlich an Verkaufsrang ein. Das bedeutet, selbst wenn das Produkt wieder auf Lager ist, dauert es eine Zeit bzw. kostet es einiges an Werbebudget, um das Ranking wieder auf das Level vor der „Out of Stock”-Situation zu heben. Daher gilt es, das Kaufverhalten der Kunden genau im Auge zu behalten, um mögliche saisonale Kaufanstiege auf dem Schirm zu haben und frühzeitig die neue Ware einzulagern. Allerdings kann zu viel Bestand zu unnötigen Lagerkosten führen, weshalb Verkäufer sorgfältig abwägen sollten, wie viel Inventar sie tatsächlich benötigen.
Zudem kann es schwierig sein, den richtigen Lieferanten zu finden. Ein Problem, das insbesondere bei Nischenprodukten oft besteht. Verkäufer müssen Zeit und Ressourcen investieren, um geeignete Lieferanten zu identifizieren und Verträge auszuhandeln, die für beide Parteien vorteilhaft sind. Hier können sich auch Mengenrabatte durch die Bestellung großer Mengen lohnen, um die Gewinnmargen zu maximieren.
Insgesamt erfordert die Beschaffung von Inventar eine sorgfältige Planung und eine kluge Strategie, um die Kosten niedrig zu halten und die Nachfrage zu befriedigen.
Amazon verfügt über eine Vielzahl an Richtlinien, die es zu befolgen gilt, um eine erfolgreiche, langfristige Geschäftsbeziehung mit Amazon aufzubauen. Wenn ein Verkäufer gegen diese Regeln verstößt, kann das zu einer Einschränkung des Kontos oder sogar zu einer dauerhaften Sperrung führen. Es ist daher unerlässlich, sich über die aktuellen Richtlinien zu informieren und sich auch bei zukünftigen Änderungen an die Plattform anzupassen.
Amazon kann für Verkäufer zu einem wertvollen Kanal werden, um ihr Geschäft auszubauen und ihre Produkte einem breiten Publikum zu präsentieren. Dabei müssen gezielte Strategien entwickelt werden, um den Herausforderungen der E-Commerce-Plattform gerecht zu werden.
Zentral ist, sich vom Wettbewerb abzuheben - in Form von einer intelligenten Preisstrategie, hochwertigem, suchmaschinenoptimiertem Content, zielgruppengerechten Werbekampagnen, ausgezeichneten Produktbewertungen und einer durchdachten Inventurplanung. Zudem gilt es, die Plattform zu verstehen, wie zum Beispiel welche Gebühren auf Sie zukommen und welche Richtlinien bestehen bzw. wie sich bestehende Richtlinien entwickeln.
Wenn Verkäufer durch diese Herausforderungen erfolgreich navigieren, kann Amazon zu einem erfolgreichen Kanal für Ihr Unternehmen werden, der ganz neue Umsatzpotenziale freilegt. Ihnen fehlen die Ressourcen, diese Herausforderungen proaktiv anzugehen? Oder gibt es ein bestimmtes Thema, bei dem Sie und Ihr Team einfach keinen Fortschritt erzielen? Wir als Amazon Full-Service Agentur stehen Ihnen gerne zur Seite und zeigen Ihnen, wie Sie nachhaltig erfolgreich bei Amazon verkaufen können.
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